---由凱恩斯公司鐘日雄撰寫
炎熱的夏季,加上嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)周期疲軟的消費(fèi)環(huán)境結(jié)合在一起令原本消費(fèi)淡季的夏季更加淡。我近日走訪多個(gè)五金賣場(chǎng)就體會(huì)更深了,惜日車水馬龍的南岸路裝飾市場(chǎng),天馬裝飾城等專業(yè)市場(chǎng)都冷冷清清,周末假期也是如此,在商鋪內(nèi)的店員比來(lái)看家裝材料的客人還多!
如今,"少花錢多辦事"在整體消費(fèi)低迷的情況下,越來(lái)越成為一種共識(shí),營(yíng)銷的邊際效應(yīng)呈現(xiàn)遞減的趨勢(shì)。從這個(gè)意義上說(shuō),"戰(zhàn)略缺失"就更不應(yīng)該。這時(shí),夏季營(yíng)銷的"選擇"就顯得十分必要:有的企業(yè)會(huì)選擇"內(nèi)外兼修",內(nèi)部生態(tài)建設(shè)和外部市場(chǎng)一起做;有的更強(qiáng)調(diào)"補(bǔ)缺";有的會(huì)打競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主意,希望在旺季打個(gè)翻身仗。
夏季之痛,可能會(huì)隨著季節(jié)的變化而好轉(zhuǎn),但如果不能"標(biāo)本兼治",來(lái)年還會(huì)再次發(fā)作。事實(shí)上,在一個(gè)嚴(yán)酷的經(jīng)濟(jì)周期里,"挺一挺"可能還是"過(guò)不去",這樣的夏天,正在檢驗(yàn)企業(yè)真實(shí)的營(yíng)銷能力和抗壓能力
我們凱恩斯身為生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)主動(dòng)加強(qiáng)與經(jīng)銷商溝通合作,積極聽取市場(chǎng)反饋的情況,支持經(jīng)銷商做好市場(chǎng)管控工作。凱恩斯與經(jīng)銷商的溝通不能僅僅停留在業(yè)務(wù)層面,還要主動(dòng)深入到經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和一線銷售人員,以便深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況,在淡季來(lái)臨時(shí)與其同心協(xié)力,共渡難關(guān)。
有些企業(yè)制定的銷售政策,無(wú)論是各種形式的價(jià)格折扣,還是花樣百出的返利,核心都是以透導(dǎo)或脅迫為手段,讓經(jīng)銷商多向公司打款進(jìn)貨。有些一線的銷售人員甚至一味地利用公司的資源來(lái)討好經(jīng)銷商,讓經(jīng)銷商進(jìn)貨回款。
許多企業(yè)把管理經(jīng)銷商的目的放到壓貨回款上,并沒(méi)有真正給經(jīng)銷商帶來(lái)盈利。銷售大王喬.吉拉德說(shuō),真正的銷售始于售后,對(duì)我們凱恩斯來(lái)說(shuō),尤其如此。經(jīng)銷商打款進(jìn)貨后才是我們凱恩斯施展才能的開始。作為凱恩斯的銷售人員不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商的推銷員,而是幫助經(jīng)銷商如何利用公司的產(chǎn)品來(lái)掙錢的人,是經(jīng)銷商賺錢的好幫手。
方法一:幫助經(jīng)銷商梳理市場(chǎng)。進(jìn)入夏季雖然生意清淡,但并非無(wú)事可做,企業(yè)應(yīng)將夏季看成是營(yíng)銷“補(bǔ)缺期”,積極幫助經(jīng)銷商梳理市場(chǎng),做好市場(chǎng)布局。其一,組建市場(chǎng)部,提升經(jīng)銷商自身的營(yíng)銷能力,逐步改變經(jīng)銷商在廠家印象中單純賣貨的“搬運(yùn)工”角色;其二,對(duì)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一次系統(tǒng)培訓(xùn),提升一線人員的銷售技能;其三,根據(jù)需要統(tǒng)一形象安排門店裝修,強(qiáng)化顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
方法二:快速調(diào)整銷售策略,制定短期促銷方案。短期促銷不僅可以喚起消費(fèi)沖動(dòng),帶旺人氣,還能提升重點(diǎn)品類銷售。還可以結(jié)合顧客的夏季作息和生活規(guī)律,可以在上午9點(diǎn)11點(diǎn)和下午3點(diǎn)4點(diǎn)人流稀少的特定時(shí)間段,推出限時(shí)超低折扣的搶購(gòu)活動(dòng),從而增加賣場(chǎng)人氣帶動(dòng)購(gòu)買欲望。
值得注意的是,夏季促銷的實(shí)質(zhì)就是讓利搶客,本質(zhì)上仍然是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),雖然效果明顯,但經(jīng)銷商應(yīng)深知,夏季促銷不是臨時(shí)抱佛腳,也不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳,而是要結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)和行業(yè)現(xiàn)狀未雨綢繆,在年度營(yíng)銷總計(jì)劃的基礎(chǔ)上提前做好計(jì)劃,安排好相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算和可操作的配套實(shí)施方案。盲目的短促行為可能會(huì)適得其反,不僅會(huì)抬高顧客的心理預(yù)期,增加企業(yè)的營(yíng)銷成本,而且有可能在旺季來(lái)臨時(shí)留下后遺癥,影響產(chǎn)品銷售價(jià)格,降低企業(yè)整體的營(yíng)銷績(jī)效
方法三:傳統(tǒng)的“坐商”等客戶上門只會(huì)坐以待斃,主動(dòng)出擊才能爭(zhēng)得主動(dòng)權(quán)。所以,經(jīng)銷商應(yīng)組建自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),嚴(yán)格的培訓(xùn)加上有效激勵(lì)機(jī)制,讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力。
今年的淡季特別淡,但是進(jìn)入下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期后,淡季會(huì)隨著高溫很快離去,銷售也將逐步提升。這個(gè)淡季或許很快被人淡忘,但是企業(yè)與經(jīng)銷商要緊密合作,找出原因,解決這些問(wèn)題,才能使淡季不淡,旺季更旺。
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