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         進(jìn)入2012年的工程機(jī)械行業(yè)，開局一度低迷。據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年1月，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、推土機(jī)和壓路機(jī)銷量同比分別下降53.1%、49.8%、66.6%和53.3%，環(huán)比數(shù)據(jù)分別下降38.5%、64.3%、18.7%和35.0%。

　　2008年國際金融危機(jī)之后，隨著國家4萬億投資刺激計劃的逐步落實(shí)，工程機(jī)械行業(yè)的高速發(fā)展慣性也開始減弱。2011年行業(yè)營業(yè)收入逾5000億元，同比增長17%左右。協(xié)會秘書長蘇子孟預(yù)計，2012年中國工程機(jī)械的走勢將呈現(xiàn)前低后高態(tài)勢，全年銷售收入仍將平穩(wěn)增長，比2011年增長12%左右。

　　3月29日，三一重工(600031.SH)發(fā)布2011年年報，全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入507.76億元，同比增長49.54%;營業(yè)利潤98.47億元，同比增長42.78%;歸屬于上市公司股東的凈利潤86.49億元，同比增長54.02%。

　　“每年凈利潤都保持50-60%增長�！比�一重工董事、高級副總裁趙想章表示，其中泵送事業(yè)部銷售額突破300億規(guī)模，挖掘機(jī)事業(yè)部銷售額突破100億，挖機(jī)市場占有率躍居國內(nèi)市場第一。

　　解析2012方向

　　三一的業(yè)績與此前的預(yù)告相符，雖略低于業(yè)內(nèi)部分券商的預(yù)期，但其增長保持行業(yè)領(lǐng)先。

　　已發(fā)布年報的中聯(lián)重科(000157.SZ)去年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入約463.23億元，同比增長43.89%，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司凈利潤約80.66億元，同比增長72.88%;徐工機(jī)械(000425.SZ)預(yù)計，去年歸屬于上市公司股東的凈利潤較上年同期增長15.12%，至33.78億元;柳工的年報則顯示：2011年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入178.78億元，比上年同期增16.35%，歸屬于上市公司股東的凈利潤13.21億元，比上年同期則下降14.41%。

　　三一重工雖未給出增長目標(biāo)，但三一集團(tuán)2012的既定戰(zhàn)略目標(biāo)提出實(shí)現(xiàn)1000億銷售額，假以持平2011年的貢獻(xiàn)比例67.7%(三一集團(tuán)2011年銷售收入750億元，同比增長49%)計算，上市公司收入需至少實(shí)現(xiàn)33.5%的同比增長。

　　趙想章稱：“2012年的增長我們主要是四個領(lǐng)域，一是全球布局后的國際化增長會較快，尤其是混凝土設(shè)備領(lǐng)域收購了大象，國際市場的恢復(fù)也比較好。一是挖掘機(jī)的市場的總量不一定擴(kuò)大，但競爭力我們可以提升�！�

　　作為三一的主打產(chǎn)品，其混凝土泵車目前已占據(jù)中國市場的大部分份額，尤其今年2月又收購第一品牌德國普茨邁斯特。三一的拳頭產(chǎn)品挖掘機(jī)2011年全年銷量也躍居國內(nèi)市場第一。

　　從2011年6月至2012年2月，三一連續(xù)9個月在國內(nèi)挖掘機(jī)市場力壓小松。

　　“挖掘機(jī)的市場份額我們在2011年接近13%，2012爭取提升到20%左右�！壁w想章表示，“另外，我們的汽車起重機(jī)去年市場份額第三，處于持平狀態(tài)，下一步需要在較大的成長空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)小幅增長，還有公司的全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，包括在核心零部件制造領(lǐng)域的利潤增長�！�

　　趙想章稱， 2012年三一還將著力汽車起重機(jī)業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)領(lǐng)域，而“來自國際收入的比例也會提高”。

　　三一重工回應(yīng)銷售模式爭議

　　國際化“車道”

　　三一重工已和國際市場密切相關(guān)。2011年三一的出口約50億元，從2010、2011兩年的年報來看，其國際收入目前僅占7%左右，而按照預(yù)計，未來五年這一比例需達(dá)到20%-30%。

　　今年1月底，隨著對普茨邁斯特的第一次重大國際收購，三一完成進(jìn)軍國際市場跳躍式發(fā)展，將國際化進(jìn)程縮短5至10年。普茨邁斯特的混凝土泵車全球市場占有率長期達(dá)40%左右，90%以上銷售收入來自海外，2011年銷售額為5.7億歐元。

“交易尚處在全球反壟斷審查報批階段，部分國家已獲準(zhǔn)，有些還在走流程。等正式交割后，我們會按照部署，進(jìn)行戰(zhàn)略整合、優(yōu)勢互補(bǔ)�！�

　　趙想章稱，國內(nèi)以三一品牌為主，大象品牌依舊在國際獨(dú)立運(yùn)作。而由于德方的產(chǎn)品比較單一，未來的產(chǎn)業(yè)鏈合作，雙方可將其產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域從混凝土泵車進(jìn)一步擴(kuò)展，發(fā)展攪拌車、攪拌站等領(lǐng)域。

　　相比于這場全球矚目的收購，三一重工在隨后與隨車起重機(jī)市場“隱形冠軍”奧地利帕爾菲格的合作，相對低調(diào)了許多。

　　2 月28 日，三一重工下屬全資子公司三一汽車起重機(jī)械有限公司與奧地利帕爾菲格集團(tuán)(PalfingerAG)子公司Palfinger Asia Pacific Pte. Ltd 簽訂合資協(xié)議，共同投資建立三一帕爾菲格特種車輛裝備有限公司，主要生產(chǎn)和銷售隨車起重機(jī)產(chǎn)品。投資總額9億元人民幣。注冊資本為3億元人民幣，雙方各出資1.5億，各占50%。

　　目前三一的10年國際化仍然屬于投入期，包括6個廠都剛剛投產(chǎn)，最早起步的三一印度公司也只是實(shí)現(xiàn)了盈虧持平。

　　回應(yīng)現(xiàn)金流壓力

　　由于市場銷售和戰(zhàn)略推進(jìn)上，三一重工給外界以“激進(jìn)”姿態(tài)，對其現(xiàn)金流壓力的質(zhì)疑聲可謂一直未斷。

　　2011年報中，其經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額22.79億元，雖然同比下降了66.23%。

　　一位分析人士表示：“工程機(jī)械這個行業(yè)大部分以信用銷售為主，在下游行業(yè)不好的前提下，很多回款會有風(fēng)險。所以之前的猜測三一重工經(jīng)營性凈現(xiàn)金流可能為負(fù)，能夠為正已經(jīng)出乎意料�！�

　　三一方面表示，同比下降的因素，主要在于“存貨的采購和儲備增加，受目前國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的影響，銷售回款率有所降低”。

　　“作為一個每年凈利保持同比增長超過50%的高成長企業(yè)，經(jīng)營性現(xiàn)金流出現(xiàn)負(fù)數(shù)可能也是正常的。但是我們的負(fù)債結(jié)構(gòu)和標(biāo)桿企業(yè)比也都是健康的。”趙想章表示，業(yè)內(nèi)橫向比較，三一重工的存貨和應(yīng)收賬款都處于較低水平。

　　三一2011年年報顯示，截至2011年底累計送股57億股，轉(zhuǎn)增15億股;從資本市場募集資金為19.90億元，累計現(xiàn)金分紅達(dá)14.56億元。波士頓咨詢集團(tuán)曾出具報告，三一重工的股東回報率全球第五，在全球工程機(jī)械企業(yè)中排名第一。其現(xiàn)金分紅占股票市場融資總額的73.17%，而另兩大工程機(jī)械巨頭中聯(lián)為15.39%，徐工為4.86%。

　　回應(yīng)銷售模式爭議

　　截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%、融資租賃銷售占比18.8%，二者相加比例近65%，三一數(shù)據(jù)表明，因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額(包括按揭分期付款及購回貸款)，占上一年度完結(jié)時提供的擔(dān)保總額比例逐年下降趨勢明顯。

　　工程機(jī)械產(chǎn)品的單位價值較高，客戶采購產(chǎn)品時一般都存在融資需求。但與三一相關(guān)的“買賣合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”時而見諸報端，高價合同與低資質(zhì)貸款人之間的對比，也引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)于三一銷售模式是否過于激進(jìn)的擔(dān)憂。

　　趙想章表示：“目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用的四種信用銷售模式為：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售(一次性付款銷售)。從國際經(jīng)驗來說，從2004、2005年開始，卡特彼勒、小松等公司的租賃加按揭比例都約占80%左右。”

　　根據(jù)中聯(lián)重科信息，其2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。兩大巨頭按揭、融資銷售占比均超過50%。

　　“部分產(chǎn)品出現(xiàn)了個別案例，個別客戶經(jīng)營經(jīng)驗不足出現(xiàn)還款不及時。但不是普遍性的。按揭銷售為例，我們是按照銀監(jiān)會規(guī)定，一般首付20%-30%之間�！壁w想章表示，三一還是繼續(xù)推進(jìn)這一銷售模式，但是會保持一貫的風(fēng)險評估�！拔覀冇酗L(fēng)控部，比例、范圍、風(fēng)險多少會測算。而對首付款，抵押手續(xù)，擔(dān)保手續(xù)，擔(dān)保周期等環(huán)節(jié)，也都會有整套體系控制的�！�