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       備受關(guān)注的中國(guó)建筑設(shè)備生產(chǎn)商三一重工股份有限公司（簡(jiǎn)稱：三一重工）何時(shí)重啟H股再次成為熱點(diǎn)，有日本媒體甚至在近期稱三一重工可能今秋在東京上市。

　　但三一重工總裁向文波否認(rèn)了日本媒體的傳聞，他表示三一重工概念股上市計(jì)劃未變，目前在等待恰當(dāng)時(shí)機(jī)。

　　為鞏固穩(wěn)坐行業(yè)頭把交椅地位，三一重工一直在擴(kuò)大與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中聯(lián)重科和徐工機(jī)械的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　盡管三一重工不斷銜枚疾走，但其近年的銷售模式也間歇性出現(xiàn)質(zhì)疑的聲音，外界認(rèn)為其過(guò)于激進(jìn)，關(guān)于三一重工激進(jìn)銷售的質(zhì)疑再度被提起。

　　三一重工向外界作出回應(yīng)稱，三一重工的銷售成交條款在同行業(yè)最嚴(yán)格，并不存在激進(jìn)銷售問(wèn)題。

　　在向文波看來(lái)，雖然固定資產(chǎn)投資下滑，但新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)，如水利建設(shè)、環(huán)境治理、安居工程、城市軌道交通等。

　　向文波認(rèn)為三一重工的銷售比較理性，并不存在激進(jìn)問(wèn)題。他表示，我們的成交條款在同行業(yè)中是最嚴(yán)格的，三一的高速發(fā)展就是源于產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　數(shù)據(jù)顯示，盡管三一重工今年一季度的銷售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)率已由去年的49%下調(diào)到35%至40%，但仍然有望實(shí)現(xiàn)1100億元的銷售額。

　　銷售模式存爭(zhēng)議

　　其實(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)幾大工程機(jī)械巨頭各自采取的銷售模式，究竟哪種模式更好，在業(yè)內(nèi)一直存有爭(zhēng)議。

　　由于工程機(jī)械產(chǎn)品單位價(jià)值較高，客戶采購(gòu)產(chǎn)品一般都存在融資需求，目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用四種銷售模式：按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售。

　　香港聯(lián)交所披露的網(wǎng)上預(yù)覽信息稱，截至2011年3月底，三一重工按揭銷售占銷售額的比例為46.1%（2010年為49.9%）、融資租賃銷售占比14%-15%，全款銷售24%，分期15%，按揭47%-48%。

　　而中聯(lián)重科同期披露的信息顯示，其在2010年底按揭銷售占比20%、融資租賃占比31%、分期銷售占比16%、全款銷售占比33%。

　　在通常情況下，工程機(jī)械行業(yè)兩大巨頭的按揭、融資銷售占比均超過(guò)50%。向文波表示，因三一重工的按揭銷售比例偏高，外界認(rèn)為其“信用銷售”比較激進(jìn)，存在較大的資金回歸風(fēng)險(xiǎn)。

　　但從三一重工2011年三季報(bào)來(lái)看，其營(yíng)業(yè)收入較上年同期增長(zhǎng)59.5%，位居行業(yè)之首，存貨周轉(zhuǎn)率為3.47次（未折算為年）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為4.01次（未折算為年），均優(yōu)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　由此看見(jiàn)，三一重工在該種銷售模式下，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模增長(zhǎng)與市場(chǎng)份額擴(kuò)大，資產(chǎn)使用效率也同樣保持先進(jìn)水平。

　　在按揭銷售業(yè)務(wù)中，客戶承擔(dān)按期向銀行償還貸款的責(zé)任，第三方按揭業(yè)務(wù)擔(dān)保人在客戶逾期未還款時(shí)有責(zé)任代客戶墊付銀行款項(xiàng)。

　　向文波表示，但客戶若連續(xù)3期、累計(jì)6期或以上，且第三方擔(dān)保人拒絕繼續(xù)墊款時(shí)，三一重工才需回購(gòu)設(shè)備。

　　而在融資租賃業(yè)務(wù)中，三一重工向客戶直接出售設(shè)備，由客戶挑選一家融資租賃公司，終端客戶先支付購(gòu)買價(jià)的5%-20%的預(yù)付款，剩余款項(xiàng)由租賃公司貸款一次性付清。

　　向文波續(xù)稱，只有客戶欠繳租金、租賃公司也未能履行回購(gòu)義務(wù)時(shí)，三一重工才回購(gòu)設(shè)備。

　　按揭銷售、融資租賃雖存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在華寶證券首席機(jī)械行業(yè)分析師王合緒看來(lái)，只要控制適當(dāng)，不一定會(huì)帶來(lái)?yè)p失。

　　從2008-2011年一季度，三一重工因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額（包括按揭分期付款及購(gòu)回貸款）分別占上一年完結(jié)時(shí)提供擔(dān)�？傤~的7.5%、4.5%、1.8%、1.6%（年度化）。

　　王合緒引述中聯(lián)重科的招股說(shuō)明書指出，2008年、2009年及2010年上半年，中聯(lián)重科因客戶違約向銀行支付額分別占上一年度完結(jié)時(shí)最高保額的5.2%、4.3%、3.6%。

　　王合緒表示，三一重工因客戶欠繳銀行付款而向銀行作出的付款額逐年下降趨勢(shì)明顯，且低于中聯(lián)重科。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)還顯示，從2008年至2011年一季度，客戶拖欠三一重工的應(yīng)收賬款壞賬損失分別占年終應(yīng)收賬款的0.7%、0.5%、0.4%、0%。

　　就在2010年，三一重工的銷售毛利率高出中聯(lián)重科6個(gè)百分點(diǎn)，高出徐工機(jī)械15個(gè)百分點(diǎn)。這在向文波看來(lái)，三一重工正是依賴這種有別于同行的銷售模式，才使得三一重工的毛利率一直在同行業(yè)公司中高居榜首，接近37%。

　　成交條款同行最嚴(yán)

　　三一重工與客戶訂立銷售協(xié)議前，會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行嚴(yán)格的信貸及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并充分考慮客戶的財(cái)務(wù)狀況、銀行賬戶余額、銀行信用、收入來(lái)源、實(shí)體業(yè)務(wù)等。

　　按照三一重工財(cái)務(wù)總監(jiān)段大為的說(shuō)法，三一重工只對(duì)資質(zhì)優(yōu)良的客戶進(jìn)行按揭、融資銷售。

　　其實(shí)三一重工擁有的智能自動(dòng)服務(wù)平臺(tái)ECC系統(tǒng)，不僅能監(jiān)控產(chǎn)品的運(yùn)行狀況、提高服務(wù)質(zhì)量，也可以在客戶違約或惡意拖欠貨款時(shí)對(duì)設(shè)備進(jìn)行鎖機(jī)，直至問(wèn)題解決。

　　段大為表示，萬(wàn)一客戶與租賃公司均未能履行義務(wù)，導(dǎo)致必須回購(gòu)設(shè)備，三一重工在償還貸款后，會(huì)利用再制造平臺(tái)盤活回收的二手設(shè)備，進(jìn)行轉(zhuǎn)售，以規(guī)避損失。三一重工代違約客戶向銀行支付的款項(xiàng)與收回機(jī)械轉(zhuǎn)售價(jià)之間的差額不會(huì)多于5%，段大為認(rèn)為回購(gòu)給三一重工幾乎沒(méi)有帶來(lái)影響。

　　公開(kāi)數(shù)據(jù)還顯示，從2008-2011年一季度，三一重工按揭墊付款與轉(zhuǎn)售價(jià)之間的差異分別為0元、收益200萬(wàn)元、損失100萬(wàn)元、收益60萬(wàn)元。

　　對(duì)于融資租賃的銷售方式，三一重工非常謹(jǐn)慎。向文波表示，其首付比例嚴(yán)格控制在20%。

　　但融資租賃的銷售方式上市公司自己不做。向文波稱，融資租賃產(chǎn)權(quán)不轉(zhuǎn)移，只收取租金，這對(duì)于企業(yè)怎樣確定銷售收入是大問(wèn)題，畢竟機(jī)器產(chǎn)權(quán)還在企業(yè)手里。

　　向文波重申，三一上市公司從不做融資租賃，而是由第三方經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)在符合銀監(jiān)會(huì)、人民銀行規(guī)定的前提下去做。

　　如果第三方做，銀行就會(huì)比較嚴(yán)格審批，不會(huì)拿銀行的錢去做優(yōu)惠而忽視風(fēng)險(xiǎn)。向文波擔(dān)心，上市公司自己做，就可能為完成銷售目標(biāo)，放寬條件、免首付。

　　作為民營(yíng)企業(yè)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)必須放在第一位。向文波不便對(duì)同業(yè)做法作任何評(píng)價(jià)，但他表示三一重工長(zhǎng)期以穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)為主。三一重工以前從不以發(fā)貨確認(rèn)收入，而是以回款確認(rèn)。向文波表示，這個(gè)可以查三一的公告，大概在2005年后，國(guó)家強(qiáng)制要求按發(fā)貨確認(rèn)收入，三一重工才改變計(jì)算方法。

　　向文波表示，三一重工平時(shí)采取銀行按揭時(shí)首付都是20%，其余的按月支付。如果客戶在一年內(nèi)能支付完全部款項(xiàng)，首付也可能降至10%。

　　雖然三一重工的固定資產(chǎn)投資下滑，但諸如水利建設(shè)、環(huán)境治理、安居工程、城市軌道交通等新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)。

　　加上三一重工采取了一系列措施控制按揭銷售與融資租賃風(fēng)險(xiǎn)，向文波認(rèn)為三一重工目前的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)可控。

　　向文波認(rèn)為三一重工的成交條款在同行業(yè)中最嚴(yán)格，銷售也不激進(jìn)、比較理性。他表示，三一的高速發(fā)展正是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三一重工近幾年加速海外市場(chǎng)發(fā)展，年初旗下控股子公司三一德國(guó)聯(lián)合中信基金共同收購(gòu)德國(guó)普茨邁斯特公司100%股權(quán)，交易總金額3.6億歐元。

　　就在上月底，三一重工的另兩家子公司分別與奧地利帕爾菲格集團(tuán)下屬公司成立合資企業(yè)，雙方將共同投資人民幣9億元在中國(guó)建一家重型起重機(jī)合資企業(yè)。